用户名:  密码:   刊号:ISSN1001-554X/CN11-1956/TU  
 
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解读客户 共同成长——访威斯特中国公司董事总经理Martin Bryant先生
租赁 作者:user 加入时间:2007/8/9 12:12:55 点击:4550 
 
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访 谈
                       解读客户 共同成长
                ——访威斯特中国公司董事总经理Martin Bryant先生
                        马 俊 胡方华
  澳洲威斯特从事卡特彼勒代理已经有几十年的历史,在全球众多卡特彼勒代理商中名列前茅,而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理商之一。
  作为卡特彼勒公司的忠实合作伙伴,威斯特公司一直紧随卡特彼勒的步伐不断开拓创新、与时俱进。为了配合卡特彼勒的发展战略,同时也为了扩大和巩固卡特彼勒租赁店的业务影响,此次将卡特彼勒租赁旗舰店引进北京,目标是把这种成功的模式带到京城。

2007年6月6日,威斯特中国有限公司北方地区首家卡特彼勒租赁旗舰店正式落成开业,这是威斯特进入中国市场以来推出的第一家卡特彼勒租赁旗舰店。那么,这样的租赁旗舰店同传统的租赁店相比,有什么特别之处?继第一家之后,旗舰店的形式会不会继续推广?威斯特对中国市场的发展战略是什么?带着这些问题,《建筑机械》采访了威斯特中国公司董事总经理Martin Bryant先生,Martin Bryant先生在卡特彼勒系统有着30多年的从业经验,并且有15年的亚洲工作经历,所以他对中国的租赁市场充满了信心。

源远流长
威斯特中国有限公司成立于2001年,是澳大利亚ACE集团公司的全资子公司,隶属于卡特彼勒全球最大的代理商之一——威斯特代理体系。其在华业务覆盖了中国东北及华北地区,可为区域内的客户提供卡特彼勒所有产品及其配套服务,包括选型指导、技术咨询和优质的售后服务等。从成立之初开始,威斯特中国有限公司为中国众多的工程建设提供了强大的设备支持,包括举世瞩目的南水北调工程和北京奥运场馆建设等项目,正是在这些重点工程中的出色表现,作为卡特彼勒的代理商,威斯特树立了良好的口碑,并在中国工程机械市场奠定了坚实的基础。
Martin Bryant先生介绍说: “目前,威斯特中国已建立了20多家分公司并拥有当今世界一流的天津威斯特设备维修翻新中心,公司在短短几年之内发展迅速,现在能为中国客户提供与支持超过300种以上的卡特产品,其中包括:筑路机械、工程建设机械、矿山机械、采石机械与填埋设备、发动机、发电机组和不间断电源解决方案等,员工总数也增长到了1000名之多。”

租赁旗舰店
作为世界上最大的工程机械制造商,卡特彼勒已在全球40个国家的超过1400多个地点建有卡特彼勒租赁店,构成了世界上最大的工程机械专业租赁网络,为世界各地重大工程建设项目提供设备支持。自2006年卡特彼勒在北京向中国客户正式推出其成功的租赁店理念以来,卡特彼勒的代理商在中国开设了几十家卡特彼勒租赁店,此举是卡特彼勒为其现有及潜在的中国客户提高服务水平及扩大产品供应计划的重要组成部分。对于许多需要设备的中国客户来说,商业租赁理念是开展业务的另一种途径。
此次威斯特在北京建立的卡特彼勒租赁店北京旗舰店简称COE(Center of Excellence),位于北京市丰台区花香桥东侧, 其总占地面积2000多m2,可进行大型设备的维修和上千种卡特彼勒及山工产品的零配件库存管理。其临近四环路的地理位置优势将更方便的宣传和展示卡特彼勒租赁店的理念,同时也方便各类客户的拜访。COE租赁包括卡特挖掘机,平地机,滑移转向装载机,压路机,山工装载机,JLG高空作业车等多种设备。店内摆放有多台样机,方便各类客户进行考察和体验。
租赁旗舰店同以往的传统租赁店相比有什么特别之处?Martin Bryant先生介绍到: “我们将为中国用户提供‘一站式’解决方案,包括: 通过融资租赁方式,以租代售或以旧换新的多种方式购买卡特或山工设备,JLG设备; 租用卡特及其联盟产品; 选择卡特认证的二手设备; 获得快捷、专业的维修保养服务; 建有大规模的配件库,方便客户购买卡特及其同盟品牌的零配件。”
“澎湃动力源自卡特科技,优质服务来自威斯特中国!”威斯特中国有限公司的理念是使其成为客户首选的重型工业设备及发动机和发电机组的供应商,为合作伙伴创造丰厚的价值。

全面市场 全方位战略
谈到中国的建筑工程机械租赁市场,Martin Bryant先生凭借自己多年的从业经验对其充满了信心,他告诉《建筑机械》: “租赁本身是一种非常好的模式,作为用户,更为关注的可能是产品的性能,而我们时刻都在倾听客户的声音,将客户的需求视为自己的关注目标。我们租赁店设备都是全新的,不仅提供的产品范围非常广阔,可以满足客户全方位的需求,而且还能为客户提供高技能的操作手,他们都经过专业的培训并已经获得卡特的认证,使设备能得到及时的维修保养,使客户得到最高的效能。”
Martin Bryant先生向记者透露到,“类似北京租赁旗舰店的形式我们将来肯定会到其他地区去推广,这主要取决于市场的需求,每一个租赁店都是建立在市场需求的基础上。在投资规划方面,从2006年5月威斯特中国开始推出租赁以来,已经成立了7家租赁店,现在的投资已经超过1200万美元,设备达到90多台,并且这还远远不够,预计到2010年的时候在威斯特中国所属区域会建立30家租赁店,其中有一部分必将是旗舰店。再长远一些,到2015年可能是60个甚至是90个,这完全取决于市场的需求,租赁店的发展网络肯定会逐步建立起来的。”
谈到威斯特在中国的发展战略,Martin Bryant先生面带笑容地说: “威斯特的发展战略是非常全面的,租赁店的形式只是其长久发展的战略之一。”租赁店的设备有一个退出市场的过程,正好为其提供了二手机业务开展的机会。目前中国的二手机市场还不是很规范,有些客户盲目购买的设备并不能给自己带来很好的效益。而从租赁店出来的设备在使用过程中都是按照卡特的标准经过维修保养的,性能远远优于现在市场上流通的二手机设备,并且销售人员会将自己视为客户的顾问,很好地向客户介绍产品的性能,通过这些方式可以在市场上建立一个好的二手机声誉,便于二手机业务的开展。天津威斯特设备维修翻新中心的建立更是其长远发展战略的重要组成部分。
未来几年,威斯特中国公司将在卡特彼勒强大的支持下,不断在本区域内深化卡特彼勒租赁店的服务网络,逐步在东北及华北地区形成以北京总部为核心向东北三省、内蒙古、京津冀、山西地区辐射的格局,保证客户可以迅速到达租赁店面,保证客户对设备、零件、服务的各种需求。
                                      建筑机械杂志社
2018年7月23日
 
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