用户名:  密码:   刊号:ISSN1001-554X/CN11-1956/TU  
 
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后工程机械时代的营销模式与客户群体构建
经营管理 作者:陶乾坤(安徽宿州同创机械设备有限公司,安徽 宿州 234000) 来源:建筑机械杂志社 加入时间:2018/5/11 15:13:48 点击:860 
 
    1978年以前,国内工程机械制造商的发展还处于初期阶段,这个时期的工程机械企业大多数是国营和集体企业,用户也绝大多数是国营企业。在计划经济体制下,此时的工程机械销售一部分通过国家筹款调拨,另一部分通过制造厂家直销。改革开放之后,集体、民营以及私营工程机械制造商开始出现,国内用户群体也开始发生变化,个体和私人用户开始出现。
 
    20世纪80年代后期,国营、民营和私营等国内制造商开始采用直销与代销相结合的方式销售自己的产品。与此同时,一些外资制造商的亚太地区销售总部相继在中国建立办事处或分公司,在华销售其产品及开展售后服务,尤其是1992年后,工程机械代理商模式正式闪亮登场,个人采购设备租赁给建筑单位开始萌芽并得到了迅速发展。
 
    以2000年为分水岭的工程机械代理商销售模式登上历史舞台后,个体客户群体得到膨胀式发展。代理商招聘下岗工人和进城务工人员,猎手式搜索点杀找到需求就能卖掉设备。
 
    2004年的宏观调控对国内市场、制造商、代理商产生了一系列的连锁反应,用户、代理商都无法回避,猎手的业务模式开始被质疑,农夫式营销理念开始萌芽。2008年全球金融危机,使得工程机械行业高速增长的态势戛然而止,整个行业阴霾笼罩,厂家、代理商、用户亦备受牵连。
 
    当中央4万亿元加上地方的30万亿配套资金救市政策出台后,挖掘机、装载机等产品又继续一路高歌猛进了3年多。
 
    在代理商的推动下,装载机、挖掘机由爆发到疯狂,2011年达到峰值,全国销量装载机19.7万台,挖掘机17.6万台,之后转入衰落。2012年是“不太好”,2013年是“很不好”,到了2014年行业一致认识是“好不了”,2015年是“好辛苦”。2016年市场总容量只有顶峰时期的30%。
 
    1995年以前只要有指标就能卖掉,2000年以前会数钱就能卖掉,2005年以前只要生产出来就能卖掉,2010年以后卖设备就成了一门“技术活”。熬不下去的代理商“关张大吉”,或务农或经商,彼时的行业好不凄凉。
 
    峰回路转,2017年数据新鲜出炉,挖掘机销量14万台,装载机销量9万台。行业的春天又来了。
 
    至此,全行业2018年的愿景又是一片欣欣向荣、旌旗猎猎、挥刀向天、豪气干云,再战三百回合!更多精彩内容,请浏览pdf格式15.pdf
2018年8月21日
 
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