用户名:  密码:   刊号:ISSN1001-554X/CN11-1956/TU  
 
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基于信息化手段构建工程机械集团公司的业务风险管控模式
本刊特稿 作者:岳国宝,渠慎方 来源:建筑机械杂志社 加入时间:2017/12/14 10:46:09 点击:742 
 
岳国宝,渠慎方
(徐州工程机械集团有限公司,江苏   徐州   221004)
 
    2017年以来,工程机械市场一扫多年低迷的阴霾,进入强劲复苏阶段,多类产品的销量实现同比大幅度增长,部分产品在上半年就实现了2016年全年的销量。在逐步向好的市场形势下,业务风险依然存在。过去重业务规模,轻风险控制的教训深刻,足以警示所有的工程机械厂商今后的业务发展取向。如何在新的市场形势下,吸取以往的经验与教训,建立更加实用、高效的业务风险管控模式,以抵御复杂的市场风险,日益重要。
 
    工程机械信用销售的核心是风控,风控的核心在于打破信息的不对称。信息化系统作为基于计算机技术、互联网技术等高新技术手段的信息互通和处理平台,具有实时、高效、便捷等优点。本文将尝试从营销信息化系统整合及平台搭建的视角出发,提出工程机械集团公司基于信息化手段应用的业务风险管控模式,以期为国内工程机械企业的风险控制提供一条新的路径。
 
1   问题提出
 
    市场营销业务的核心信息化系统—CRM(Customer Relationship Management)系统即客户关系管理系统,是指企业以客户为中心,利用信息化手段对售前、售中、售后的全过程管理,从而拓展市场机会,增加公司收入的管理系统。目前CRM信息化系统在各大工程机械企业中得到了广泛的应用,同时,部分企业基于CRM系统的应用,衔接了DMS、ERP、OA、SCM等信息系统。
 
    一些大型的工程机械企业,旗下拥有众多专注于细分产品线、特定服务的子公司,通过集团化的运作,有利于发挥规模效应,提升企业的市场竞争力。通过多年的沉淀、积累,各家子公司CRM系统中均保存了大量的业务数据资源,有待进一步的挖掘使用。同时,工程机械销售过程中普遍采取分期、融资租赁等信用销售模式,应收账款回收、设备资产安全的风险较大。已有的CRM系统模块应用远远不能满足业务风险管控的现实需求。
 
    (1) 由于工程机械企业集团层面缺乏实时、稳定的CRM数据获取平台,集团公司对子公司业务风险管控的及时性受到制约。现实情况下,集团所需数据主要源于子公司一定周期的汇总提报,造成管控以事后结果考核为主,而事前、事中的管控不足。同时,由于无法获取实时数据,集团层面对于重大业务、重点客户、异常业务难以直接管控。
 
    (2) 各子公司的CRM数据资源无法做到实时共享,造成数据的潜在价值无法得到有效发挥。一方面,现有客户资源的还款情况、信用信息无法做到及时共享,各子公司对于共同客户风险控制的一致性、协同性受到限制;另一方面,由于对其他子公司客户信用信息掌握不及时,造成新业务开展前缺失了对客户资质审核的重要信息要素,CRM系统的风险预警功能难以发挥。更多精彩内容,请浏览13.pdf
2018年7月19日
 
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