用户名:  密码:   刊号:ISSN1001-554X/CN11-1956/TU  
 
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再访陕西工程机械市场
独家策划 作者:李红彩 来源:建筑机械杂志社 加入时间:2016/7/1 9:06:25 点击:2661 
 

 

    3年前,本刊记者曾走访陕西工程机械市场,探访当地工程机械代理商在市场寒冬时期的应对之法。时光荏苒,转瞬3年过去,虽然行业调整之势仍在,但当记者于2016年3月底再次踏上这片土地时,已然感受到了和上次截然不同的气息。
    陕西,位于中国内陆的腹地,历史悠久,文化底蕴深厚。这里是中国古人类和中华民族文化重要的发祥地之一,是中国历史上多个朝代政治、经济、文化的中心,是中华民族历史文明最早走向世界的地方,也是现代中国革命的圣地,为炎黄子孙的生存、繁衍和人类历史文明做出了独特的贡献。如今,作为古丝绸之路的起点和新欧亚大陆桥的重要枢纽,陕西因“一带一路”战略机遇又站在了新的起点,并焕发出新的活力。
    正是阳春时节。旭日暖风中,1季度经济增速和行业报表等多项数据为中国工程机械行业增添了无限暖意。

1季度数据超预期   市场信心回升明显
    数据显示,2016年首季中国经济开局良好。其中,1季度全国固定资产投资(不含农户)85843亿元,同比名义增长10.7%(扣除价格因素,实际增长13.8%),增速比1-2月份加快0.5个百分点。从环比速度看,3月份固定资产投资(不含农户)增长0.86%。
    同期,陕西省固定资产投资运行也呈现平稳增长态势。2016年1-3月,陕西省固定资产投资完成2143.62亿元,同比增长11.8%,比1-2月投资增速回升3个百分点,增速高出全国1.1个百分点,增速排全国第20名、西部第10名。其中民间投资924.18亿元,同比下降7.8%,增速较1-2月提高5个百分点;施工项目7292个,同比增长21.5%,增速较1-2月提高1.7个百分点,其中新开工项目3322个,同比增长64.3%。这预示着未来大量新开工项目将陆续出台,从而有力地推动投资增长。
  从中国工程机械工业协会发布的数据来看,2016年1季度工程机械主要机种销量均呈现不同幅度的正增长。1-3月份,装载机累计销量21490台,同比增长2.43%;平地机763台,同比增长17.4%;压路机2889台,同比增长15.3%;摊铺机401台,同比增长13.3%;挖掘机累计销量20348台,同比增长15%,其中3月份销量13744台,同比增长19.3%,2月份同比增长31.61%。由于2月份挖掘机销售的迅猛增长,1-2月挖掘机总销量达6595台,与2015年同期基本持平,这是自2012年工程机械市场断崖式下滑以来,首次实现同比增长、环比持平。各方面数据都高于之前的市场预期。新机的增量主要来自地铁、轨道、轻轨、高速公路等新开工工程。
    与此同时,国内制造业市场信心也有较明显的回升迹象。2016年3月,中国制造业采购经理指数(PMI)为50.2%,比2月上升1.2个百分点,重回扩张区间。这是2015年8月以来PMI首次回到荣枯线以上。
    从上述数据可以看出,工程机械行业实体经济数据回暖信号明显,增速超预期。在经历了近5年的产能持续收缩后,行业有望成为继钢铁、水泥等“五朵金花”后的“第六朵”。
    起跑影响全程,开局关乎后势。在“十三五”开局之年的开局季,这份呈现积极变化、好于预期的“成绩单”,让人们对中国工程机械行业有了更多信心、更多期待,而这种乐观的情绪在我们走访陕西工程机械市场时也能明显感受到。

陕西市场整体情况
    2016年1-3月,陕西市场挖掘机累计销售681台,其中,1月份销量110台,2月份销量113台,3月份销量458台。虽然这一数字在区域市场中并不显眼,但从长期来看,西部大开发和“一带一路”战略将使得陕西地区成为中国挖掘机市场中极具增长潜力的竞争焦点。从产品吨位看,13t及以下的小挖销售占比为55.07%,13??30t中挖销售占比40.23%,30t及以上的大挖销售占比为4.70%,小挖销售占比依然最大,说明在矿产行业不景气的影响下,陕西地区正在挖掘市政园林及城镇化市场的潜力。从品牌占有率看,前5名依次为:三一重机14.24%(97台)、斗山13.36%(91台),日立建机7.78%(53台),现代京城7.64%(52台),小松6.75%(46台),可见日韩系品牌在陕西市场仍然具有极大的竞争优势。
    针对1季度市场的表现,作为斗山挖掘机在陕西省的总代理,陕西金骏斗山机械设备有限公司总经理梁伟强表示,1季度小型挖掘机的销量有目共睹,如果排除陕西冬季采暖季期间项目停工的因素,那么1季度挖机销量应该会有一个更大的增幅。
    据梁总介绍,金骏销售出的挖机仍以15t以下的小挖为主,而小挖施工项目多为城镇化建设、市政工程等零散活路,这些工程受大环境影响较小。购买新机以个人居多。在新机销售中,以旧换新业务占比较高,仅此一项给各个厂家带来的市场占有率平均约占40%50%。
    代理国机洛建压路机与厦工挖掘机的陕西泰和工程机械有限公司总经理柏正华也证实了这点。柏总表示,1季度市场增长较明显,尤其3月份是目前销售的高点,销量以小型挖掘机为主。受气候影响,3月份部分工程开工,部分客户开始集中采购设备,短时间内需求的增长令人欣喜。而中型挖掘机基本与往年持平。
    在采访中,我们得悉,虽然陕西客户跟东南沿海地区相比,经济实力较弱,但他们在选择设备时并不只看产品价格,而是更注重产品价值。在梁总看来,产品价值主要体现在三方面:一是企业的综合实力,二是企业的售后服务能力,三才是企业的产品价格。很多人都认为客户最看重产品价格,而实际上这只是一种表象。从以前更偏重价格,到现在更追求性价比包括残值率,陕西客户也在随着市场变化而发生改变。据柏总介绍,陕西市场客户的资信状况属于中等偏上,陕西业内恶意骗贷、恶意欠款、骗机等情况较少,客户资金状况较好,利于代理商风险管控。
    诚然,1季度的良好开局给了业内无限期待和信心,但是否预示着市场即将走出谷底,就此迎来美好? 这是当下每个人都在关注的问题。谈到市场后续的发展,柏总表达了自己的担忧,梁总也持谨慎乐观态度。在他们看来,1季度的回升可能只是一种短暂性的带动,并不能解读为后势将延续良好,因此现在高兴还为时尚早。尤其对于3月份增幅较大,梁总认为这和很多厂家临近4月1号新排放标准实施大限前清库存不无关系。

心态更趋理性
    作为制造商与终端用户之间的纽带和桥梁,工程机械代理商与中国工程机械行业的发展休戚相关。近几年,我国工程机械行业遭遇史上最大危机,持续低迷的市场使整个产业链的各个环节都在遭受着经营的压力,这对于夹缝中求生存的代理商来说无疑是致命一击。
    然而,4年过去,风雨中走来,困境中成长,代理商正在不断走向成熟。梁总表示:“任何一个行业都有起伏。现在市场的新常态是我们需要长期面对的形势,我认为我们应该习惯这样的市场情况。市场和客户都在逐渐从狂热中脱离,趋于理性,这对于品牌、经销商来说无疑是一个重新考虑自己发展道路的机会。”
    如今,市场销量已经回到了10年前的水平,其刚性需求也与10年前类似。对于代理商而言,调整心态、调整企业的经营思路是目前的重中之重。企业的体量应该顺应市场经济规律,回到与市场需求相吻合的状态。只有主动树立自身品牌,增强自身能力,才能在变幻的市场中抵御风险。
    柏总认为,面对持续的市场低迷,代理商的日子虽然艰辛但却不乏希望。他表示:“自2012年开始至今,陕西市场已经有部分代理商选择退出行业,虽然当前依然未走出市场的寒冬期,消化库存和保证资金安全依然是我们工作的重中之重,但我们正在逐渐走出最艰难的时期。”
    行业调整这几年,代理商们为应对市场低迷,可谓掏空了心思,用尽了办法。提供增值服务,进军后市场,延伸产业链,从销售供应商向服务运营商转变,工程机械代理商用不断拼搏、探索的精神,开辟了一个全新的代理商时代。
    应对市场低迷,金骏自有一套。梁总表示:“目前在陕西市场上,大家都在做减法,开源降薪,降低费用,但金骏在做加法。这几年,金骏除了加大力度不断开拓新机市场外,还在后市场持续发力,在服务、配件、再制造、维修、大修业务等方面做加法。我们不认为这个市场不好,主要看着眼点。通过做加法,不断为客户提供增值服务,我们与客户的关系也在发生改变。从最初的‘服务于客户’,到后来的‘管理于客户’,再到现在的‘成就于客户’,我们与客户越来越融洽。”
    在这场危机中,资金上的压力使得每个代理商都更加注重对于市场的预测和对债权的控制能力。柏总强调:“无论何时,我们都应该加强市场风险的把控。当前虽然销售情况有所反弹,但也不能盲目扩大销量,反而更应该甄选客户,把设备销售给优质的客户,不然即使熬过了市场的寒冬,也会在回暖时受到更严重的伤害。”
    此外,柏总也表达了对于债权控制和盈利增长点转变的担忧,“债权对于企业而言是最大的压力所在,无法管理好债权的企业便无法立足长久。因此,比起市场销量,我更注重债权的管理。我认为,代理商不能把利润增长都押在销售上。这次长时间的市场低迷就给我们提了个醒,单纯的销售一旦遇到市场和政策的变化,将受到更大的影响。销售和理财有许多共性,都是把风险分担到更多的地方,比如我的资金放在股市,有可能会下滑,但是如果放在银行、基金、证券等行业,就能有效规避风险。目前工程机械市场也面临同样的问题,不能一味的依靠销售利润来支撑整个企业,更多的应该思考未来的发展方向和企业的风险规避。”更多精彩内容详见PDF文件8.pdf

2017年7月24日
 
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