用户名:  密码:   刊号:ISSN1001-554X/CN11-1956/TU  
 
首页 资讯 刊物平台 期刊订阅 期刊下载 广告服务 在线调查 在线投稿 杂志介绍 读者俱乐部 工程机械租赁分会 行业书屋
“新常态”下工程机械行业厂商的应对策略
经营管理 作者:马景亚 来源:建筑机械杂志社 加入时间:2015/4/17 14:49:49 点击:2794 
 

    习总书记提出了中国经济周期进入“新常态”之后,新常态这个词迅速蹿红,成为新的国民名词。这个词汇的来势过于凶猛,风头过于强劲,以至于让所有人都感觉到,如果自己不懂点新常态,都是一件落伍的事情。
    新常态意味着不同往日,代表中国经济新的状况和我们对待中国经济新的态度。对于工程机械行业,新常态更需直面困难和挑战,但其中更孕育着浴火重生的发展机遇。作为工程机械行业的从业人员,对于我个人来讲,在任何新的思潮以及变化面前,先谦卑的观察,再深刻的领悟,然后才是认真的总结提炼。并不力求能够精准的定义“新常态”这个词汇,只希望与大家一起去理解这个词背后的问题,以及我们下一步的应对策略。

中国工程机械面临的新常态
   《人民日报》在2014年8月份曾撰文称“工程机械,这次,恐怕回不去了!”直言:“这次不是景气循环周期的下行区间,而是经济增长阶段的根本性转换。”相对直白的表达是,四万亿投资这种事情不会再发生,工程机械乃至中国经济必须靠自己走出困境,否则后果不堪设想。
    要想走出困境,首先要认清工程机械行业的新常态。2003年以前,中国工程机械的信用销售还不普遍,设备在终端市场不愁开工,偶尔通过信用销售方式销售的设备也都能够足额回款。随着2003年融资租赁适用差额征税的政策出台,2004年5月,在北京成立融资服务公司的行业巨头卡特彼勒,第一次将工程机械融资租赁业务带入中国。之后的几年,徐工、中联、三一、柳工、厦工等国内主要工程机械企业都先后成立了自己的融资租赁公司,业务发展迅猛,工程机械行业的信用销售开始呈几何倍数增长,一举将工程机械带入了信用销售时代。期间大量设备涌入市场,终端市场的部分区域开始出现了台班费的恶意竞争,设备创收的利润被摊薄,从而导致信用销售的一部分设备开始出现轻微逾期。这样的趋势愈演愈烈,一直延续到2011年。

    2011年下半年以后,由于投资拉动有限,终端市场设备保有量激增、工程开工率严重不足,新机需求大幅下滑,逾期成为工程机械行业面临的普遍现象。市场需求下降,但工程机械企业在高速扩张中投入的产能还在,产能需要继续释放,因此大家又纷纷降低信用条件展开肉搏,这种行为无异于饮鸩止渴。产能暂时得到了释放,施工需求却不升反降,又导致了终端市场设备使用的竞争更加恶化,各企业不得不面临逾期进一步的增长。
    如此局面下,由于产能过剩而导致新机库存增加,面临的是新机消化的问题,而面对应收账款的增加,各个企业都在加大催收力度,但是终端市场的回款低迷,在一定程度上也削弱了催收的效果。而工程开工率的严重不足使越来越多被强制拖机的用户没有能力也没有信心赎回设备继续经营,这又使企业面临拖回的二手设备如何消化的问题。而且这些问题都将在今后一段时间普遍地存在下去。
    总而言之,工程机械当下的新常态,包含以下主要特征:产能过剩的压力,终端市场的租金逾期,二手车的规模性待消化,应收账款压力增大,利润受到双向挤压等等,而且这些特征均表现出一定的长期持久性。“新常态”之所以“新”,是指这已经不同于工程机械的黄金十年时期;之所以“常”,是指这种状态接下来的一段时间内将经常性持续下去,短期内不会得到改观。

应对行业新常态,打好持久战
    毛主席在1938年5月26日,对中国抗日战争作出了“论持久战”这一伟大论断,为中国抗日战争指明了方向,并最终指导中国人民实现了抗日战争的伟大胜利。新常态下,中国工程机械面对的主要问题,同样需要打一场持久战。如何应对,如下为本人的一些理解:
    (1) 整个工程机械行业要放弃以往“争名于朝”的心态,端正今后“争利于市”的心态。在工程机械顺势发展的前几年,以三巨头为代表的中国工程机械行业厂商普遍存在扩大规模、奋争第一的心态,结果是整个行业在竞争中拼掉了利润,增加了应收账款。并且过度营销的情况下,不但企业不得利,市场上的终端用户也因为存量设备过多,导致竞争加剧,出现台班费下降,收入下降甚至设备闲置,而回款的困难又进一步加剧了厂商的运营压力。
    之前一直有种提法“没有规模立不起来,没有效益活不下去”,在新常态的今天,我们更要强调后者。新常态下,工程机械行业首要强调企业“争利于市”的本职心态回归,将确保企业利润与业务质量放在第一位,确保企业现金流,确保健康、可持续发展。在这个时候,厂商要比任何时候都要关注现金流,比任何时候都要更理解销售工作应该是一个闭环,产品售出后必须回收货款,不能实现回款的销售是在为企业创造坏账。
    并且行业除了摆正自身心态之外,更要帮助终端用户摆正心态,制定科学的发展规划,合理拥有存量设备,避免恶性竞争,维护好市场秩序,只有终端用户获利,企业才能真正从市场中获利,终端市场是厂商利润的最终来源地和补给站。
    (2) 工程机械企业要摆正“失之东隅,收之桑榆”的心态,经营好当前的存量客户,从长线运营的角度为自身赢得主动。终端市场的困难是大家都必须坦然面对的现实,但是并不意味着如临大敌,而行事操切。这个时候的工作更能体现厂商的长线运营能力,尤其体现在客户关系管理上。
    一直以来,工程机械厂商都要从对存量客户的关系管理中持续获取企业价值。对合同履行期间企业与客户发生的各种关系进行管理,传递热情与美好,也传递压力和痛苦。
    客户是企业发展的核心资源,对此我们要传递热情和美好,尤其是在新常态的今天,对于客户的管理,特别是对于逾期客户的管理,不能简单的是催款、锁机、拖机、诉讼等等,要细致分类,针对性施策。在风险可控的条件下,比如说经过了追加担保、签订还款变更协议、债权转股之后,一些热情和美好仍然是需要传递的。待终端市场回暖之后,良好的客户关系仍然是企业发展的坚实基础。
    同样,厂商要注重传递压力和痛苦,因为厂商也需要租金回款的现金流来维持企业的运转。如果压力和痛苦能够很好的传递,比如说付息延期、展期、再融资等手段得到良好的运用,存量客户将是厂商收益的金矿。在新常态的今天,从债权经营的角度来讲,“失之东隅,收之桑榆”的意义体现最为明显。
    (3) 转型升级势在必行,点式的创新已不足以解决问题,当务之急是打造前后一体化的产业链条。“百足之虫,至死不僵”,虽然常用作贬义,但在新常态下,工程机械企业要做好转型升级,做到稳企强企,必须要做“百足之虫”。企业不能仅仅依靠新机的销售,必须建立从前端到后市场的一整套产业链条,才能在新机销售低迷、终端市场困难的情况下,再用产业链的优势去弥补。
    特别是对于应收账款的控制,如果只是谈加大终端催收的力度,是极度苍白的。加大终端催收之后,即使你把所有的设备都强拖回来了,仍然还得面对消化盘活的问题。因此,应收账款控制的关键还在于对后市场的运营及退出机制的部署,比如说维修再制造、经营租赁、二手设备交易通道的建立。近期看到一篇文章《单独谈风控是可耻的》,同样的对于工程机械的应收账款管理,单独谈终端催收,不谈后市场运营及退出机制,也是可耻的。更多精彩内容详见PDF文件47.pdf
   

2017年7月24日
 
稿件录用查询
稿件编号:
稿件作者:
期刊查询
 
期刊订阅
 一年《建筑机械》120元
 《建筑机械》合订本印刷版100元
 《建筑机械》单本10元
声明:订阅最终解释权在建筑机械杂志社
期刊下载
《建筑机械》杂志社版权所有,未经授权禁止复制或建立镜像
建筑机械杂志网站 服务咨询电话:010-84018100 84018035  传真:010-84018119  电子邮箱:gaojian@cm1981.com.cn
[京ICP备07015113号] 技术支持:泽瑞通信