用户名:  密码:   刊号:ISSN1001-554X/CN11-1956/TU  
 
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“五商中交”战略下的新西筑
访谈 作者:李科锋 来源:建筑机械杂志社 加入时间:2014/11/5 9:29:29 点击:3634 
 

     4月29日,中国北京,中交西筑举办的2014年新产品发布会简朴而又不失隆重。作为我国筑养路机械领军企业的中交西筑,历经55年发展,如今在中国交建“五商中交”战略指导下,再次站在了新的起点。

危机四伏  行业篇
     不同于以往国家主导的宏观调控,经历4万亿投资拉动的我国工程机械行业在投资退潮后并没有吹尽黄沙始拣金。相反,迅速膨胀的行业遭遇了史无前例的考验。笔者在去年参加一次行业会上曾听一位业内人士谈及,以安徽省为例,曾经行业排名前四的代理商尽管公司名称没有变化,但幕后老板都已经更换。而前几日去徐州,更是听闻在徐州甚至全国响当当的某位老板已经濒临破产,而路面机械行业也没有幸免。压路机从顶峰的25581台销量锐减到13289台,摊铺机从顶峰的3266台下滑到2066台,而与这两个产品相关联的沥青搅拌站也产生了下滑(摊铺机、压路机、沥青搅拌站2006-2013年销量如图1)。销量下滑的同时,路面机械行业用户生存环境迅速恶化。产品租金价格急剧下滑,成本回收周期严重拉长,某些大的租赁公司也产生了极为严重的债务问题。这些终端群体的变化直接导致了生产厂家面临的窘境,而行业部分企业采取的激进的销售策略无疑使得本身就艰难的行业更是雪上加霜。尽管从图1统计数据看,沥青搅拌站从2011年的1022台下降到778台(据不完全统计),下滑较大的同时大型站数量的锐减对企业的盈利也产生了较大的影响,身处路面机械行业的西筑也受到波及。
     从2011年的断崖式下跌,到2013年作为投资拉动型的工程机械行业,受固定资产投资增速下滑,下游需求不足,行业产品产能过剩的影响,竞争异常激烈,全行业赢利继续下降。面对复杂的内外部环境,转型升级、稳健经营成为行业发展的共识。
     行业危机四伏,企业也承受着巨大的压力,每走一步都关乎企业生存和发展。2013年10月,在中交西筑辗转多个岗位的杨向阳被中国交建委以重任,如何让西筑的传统竞争优势得以延续,如何在激烈的行业竞争中落子布局成为中交西筑当下思考的重点。

审时度势  企业篇
      从大学毕业就一直扎根于西筑的杨向阳总经理认为,虽然中交西筑近几年都保持着一个持续、稳定的发展态势,但考虑到中国目前筑养路机械行业市场容量相对较窄,在目前的行业形势下,要想完成更大的飞跃,需要公司跳出既定框子,寻找更新、更大的平台发展自己。而这一思路恰恰与集团公司的“五商中交”战略吻合。
      2013年,中国交建提出了“五商中交”发展战略,装备制造海洋重工事业部提出了“大装备、大支撑”的发展规划。西筑作为集团唯一的筑养路机械研发制造企业,紧跟集团发展改革步伐,积极开展商业模式创新,经过深入研究、价值定位及自身分析,确定了“打造中国公路建设与养护工程先进的专用设备制造服务商”的战略定位,找准了商业模式创新的“切入点”,为公司实现由“制造商”向“制造服务商”转变奠定了坚实的基础。
     新的商业模式创新以延伸公司产业链,寻求更大发展增量;延伸集团价值链,实现集团整体利益最大化为目标。结合自身在路面施工和养护设备方面的研发制造优势,售后服务方面的服务优势,以及产品品牌和市场优势,确定的商业模式创新切入点为:一是发展一体化专业租赁服务,变被动租赁为主动经营;二是拓展公司后市场业务,挖掘后市场潜力,打造后市场盈利模式;三是进一步优化营销网络和渠道,成立区域及专业营销公司,建立高效的市场运营机制,增强公司市场开发能力,不断扩大市场份额。
      一体化专业租赁服务方面,西筑组建了租赁服务分公司,依托装备重工事业部,对集团内部存量路面装备进行资源整合,打造中国交建路面施工核心设备租赁业务网络平台,借助此平台盘活集团内部的路面施工设备,在路面施工设备上加装远程智能服务系统,实现设备动态管理和远程维护,通过设备托管、租赁、二手机交易等方式,让设备动起来,创造效益。
     后市场方面,公司组建了市场服务中心,通过多元化的综合服务业务平台服务市场,服务客户,带动配件销售、设备升级改造、技术咨询和培训等后市场业务,实现增量。
     优化营销网络和渠道方面,西筑公司成立了10个区域及专业营销公司,代表公司与中国交建对应区域总部联络对接,负责所辖区域市场开发、渠道和品牌建设、产品销售等业务,扩大市场份额。
     这些商业模式的创新实施后,公司积极展开了与中交西北区域总部、西南区域总部、华东、海南区域高层的密集对接。据杨向阳总经理介绍,公司启动这些措施后,在某些区域成功实现了零丢单。而这些创新举措的实施,是公司实现“再出发、再增长”的有力保证,更是落实中国交建“五商中交”战略的重要体现,公司将加快创新的实施,努力实现集团价值链延伸及利益最大化。更多精彩内容详见PDF文件42.pdf

2017年7月24日
 
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