用户名:  密码:   刊号:ISSN1001-554X/CN11-1956/TU  
 
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临近岁末话市场
独家策划 作者:李一川 来源:建筑机械杂志社 加入时间:2012/12/25 9:21:55 点击:2400 
 
    北方的秋天总是短暂的,一场场秋雨过境,带来的便是气温的急转直下,而在满是秋意的落叶中,空气中也带来一丝丝寒意,在这个萧瑟的季节,记者走访了北京市的部分代理商和中铁、中交、福建路桥等用户,希望从第一手的资料中回顾2012年的工程机械行业,也探究这场比往年来的要早的冬天是否给工程机械行业也带来了几分凉意。工程机械市场在经历了2009和2010年热火朝天的销售旺季的洗礼后,2011年行业整体呈现前高后低尾稳的发展趋势,而在2012年年初,本刊再次走访了江苏和安徽省的代理商,从他们的销售数据中,我们看到了2012年传统的工程机械旺季却缺乏动力,大多数产品销量同比下降,大部分地区工程开工受到制约。行至年尾,伴随着阵阵秋风,记者一行来到了位于北京市亦庄区的经开万佳工程机械城。早上9点,亦庄还稍微显得有些冷清,部分经销商的大门依然紧闭,但户外一排排整齐的设备显示着,这里是北京最大的工程机械行业销售集散地,而我们的话题也就由此开始。
代理商关键词之一:销量
    看工程机械行业的好与坏,销量都是评判的最好标准,一个时期的销量表明了这个时期工程开工的情况,人们对于行业的信心等等诸多因素。在见到中联重科北京经销商北京建宇方旭机械设备有限公司总经理鞠广志时,他首先就对2012年的销量提出了看法。鞠总介绍说,建宇方旭主要经营中联的土方设备,其经营范围也主要以北方为主,鞠总说:“2012年上半年全国工程项目开工情况都不容乐观,尤其是使用土方机械较多的项目,包括房地产、高铁和基础设施建设,随着国家政策的严格,项目的开工都在日益减少,所以前半年销量下滑更明显,几乎可以用锐减来形容。”无独有偶,山东临工和沃尔沃的北京代理商北京排山华北工程机械配件销售有限公司经理胡杰也同样这样表示,胡总介绍说,从2011年的9月份开始,市场下滑的趋势就已成定局,作为一线销售人员,胡总说:“今年的市场需求量比往年下降的还要厉害,从4月份开始几乎一直处于萧条的情况,各个机种的销售都没有什么市场,近几个月才有所好转。”
    市场的冷清造成了销量的严重下滑,这个时候,恐怕所有公司都在思考一个问题,拿什么拯救你,我的销量。针对于这种情况,建宇方旭公司的应对方式则是聚焦策略,这种针对性的措施使得建宇方旭今年的整体情况在大环境有所下滑的情况下仍优于2011年,这对于很多在生死线苦苦挣扎的企业来说,可谓一个不大不小的奇迹。鞠总对此介绍说:“首先主要因为中联土方机械发展基数较低,加上中联的品牌效应,使得今年开拓市场方面比较有优势,加上近年来中联也一直推行的聚焦策略,让建宇方旭也从中受益良多。”所谓的聚焦策略,是指在覆盖了较齐全的产品线后,针对几款重点产品进行细致的推广、优化和完善,以达到吸引核心用户的目的。鞠总介绍说,今年建宇方旭主要根据市场形势,调整了产品的布局,主打小型挖掘机,这种挖掘机用途更为广泛,而且价格较低,适应性强,从而在低迷的市场中成功的创出了一片天地。与此同时,建宇方旭对用户也同样进行聚焦政策,针对重点有购买意向的客户进行更为紧密的跟进。在原来市场占有率不高的情况下,对产品和客户进行聚焦,使得今年建宇方旭和中联在市场方面获得了不小的收获。同时,鞠总却也坦言,行业的整体情况和市场形式不是由一两家企业就能够改变的,虽然建宇方旭在今年实现了逆势的上扬,但公司仍认为还有很多困难摆在眼前,未来还需要更加努力的去应对市场的不利条件。更多精彩内容,请浏览pdf文件26.pdf
2018年10月18日
 
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