用户名:  密码:   刊号:ISSN1001-554X/CN11-1956/TU  
 
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建筑工程机械的厂商租赁
租赁 作者:姜仲勤 来源:建筑机械杂志社 加入时间:2009/11/26 11:17:06 点击:3197 
 
(接上期)

3  厂商租赁

     中外合资经营的惠普租赁有限公司和国际商业机器租赁有限公司是我国最先出现的厂商租赁公司,今天,这2家融资租赁公司已由中外合资经营改组为外商独资经营。

     这2家公司以融资租赁的方式促进其母体产品的销售,同时,带来了厂商租赁的理念,包括非全额支付、提供增值服务、为产品升级换代、掌握设备的二手市场、建立旧设备的退出机制等新的概念。促进产品销售是融资租赁的原始动机之一,在融资租赁发展的第三阶段(创造性的融资租赁),厂商租赁是一种世界性的潮流。

3.1  厂商租赁公司

     2004年12月开放外商独资经营和内资试点经营以后,我国的厂商租赁有较大规模的发展。2004年2月,作为外商独资经营融资租赁的试点企业,卡特彼勒(中国)融资租赁有限公司得到商务部的批准。2004年6月,三一重工收购了中国康富国际租赁有限公司的中方股权,并将其重组为厂商租赁公司。这两家公司是我国建筑工程机械领域最先成立的厂商租赁公司。

     目前我国的厂商租赁公司已经发展到26家。其中从事建筑工程机械厂商租赁的公司数量,超过了从事其他物件的厂商租赁公司数量的总和。可以说,建筑工程机械在我国厂商租赁中独占鳌头(表8)。

     厂商租赁公司与制造厂商密切有关。在经营管理上,厂商租赁公司与销售商租赁公司有一些类似点,但和其他类型的融资租赁公司(独立的融资租赁公司、项目融资租赁公司和金融租赁公司)有显著的不同。

     (1) 面对的客户不同:其他类型的融资租赁公司面对的客户大多为高端客户,厂商租赁面对的客户可能是高端客户,但不可避免地要面对大量的中低端客户(中小企业乃至个体户)。

     (2) 业务规模不同:其他类型的融资租赁公司面对大单业务,而厂商租赁面对的往往是小单业务,甚至是微单业务。

     (3) 市场营销方式不同:客户类型和业务规模,决定了厂商租赁必须采取网络方式打开市场,取得客户。

     (4) 风险控制措施不同:以上三点,决定了厂商租赁有独特的风险控制措施,而且各个公司互不相同。

3.2  选择厂商租赁的理由

     建筑工程机械厂商租赁公司的大股东,均为大型建筑工程机械制造企业,成立的动机均为促进产品的销售(表9)。

     建筑工程机械厂商租赁公司的共同的特点是:

     (1) 设立于2004年以后。

     (2) 附属于某个大型建筑工程机械制造企业。

     (3) 设立前,母体已有某种形式的销售网络。

     (4) 由大股东独立经营,而不是任何形式的“合资”“合作”经营。

     大型建筑工程机械制造企业一般有5种营销方式(表10)。

     直接销售固然最理想,但有能力一次性付出全部货款的客户毕竟有限。因此,仅仅依赖直接销售,将造成产品大量的积压,产品的市场占有率有限。

     赊销(延期或分期付款销售)虽然能避免库存积压,使产品的市场占有率有一定的保证,但存在资金回收的风险,而且赊销并未实现当期收入,财务报表上存在大量应收款,直接影响财务报表的质量。

     按揭贷款原来本是银行针对个人消费的一种业务,如果用于建筑工程机械,则制造厂商承担的风险过大,当出现回款风险时,制造厂商对物件的权利主张困难,因而不可能成为主要的营销渠道。

     租赁是一种不转移物件所有权的有偿使用方式,租金计入当期损益,不构成销售收入。

     比较起来,融资租赁比其他几种营销方式具有更多的优势。大型建筑工程机械制造企业采取融资租赁(厂商租赁)的理由,可以归纳为:

     (1) 扩大销售额,实现当期销售收入。

     (2) 信用销售,但能迅速获得全款。

     (3) 所有权属清晰,处理风险事故容易。

     (4) 针对不同的客户,租金安排灵活。

     (5) 中小企业的信用中介。在融资问题上,变被动为主动。

     (6) 持续发展(二手设备、再制造、后市场)的必要前提。

3.3  厂商租赁公司之间的差异

     建筑工程机械厂商租赁公司在具体经营环节上有一定的差异,资金渠道和营销渠道各有不同:

     (1) 资金渠道:可以分为封闭式和开放式。

     封闭式:大的集团公司有自己的财务公司,能为旗下的厂商租赁公司提供融资。资金在集团系统内循环。目前,这种封闭式的资金渠道和内部循环,仅出现在外商独资经营的厂商租赁公司。

     开放式:资金依赖银行融资。开放式资金渠道又分为2种,一种是银行对大的集团公司有统一授信,厂商租赁公司再从统一授信中分享;另一种是厂商租赁公司直接从银行取得独立授信。独立授信有助于减少集团公司的负债,是值得提倡的发展方向。

     (2) 营销渠道

     大型建筑工程机械制造企业几乎都有自己的销售网络。设立厂商租赁公司以后,其营销渠道借助于原来的销售网络,一般可以分为以下几种:

     网点式:网点直属于制造厂商的销售部门。其功能是根据客户的需求,安排产品的销售方式和服务方式。厂商租赁公司的业务由网点安排。

     代理式:制造厂商授权的地区性的特许经销商,与制造厂商之间是一种买断关系。

     混合式:在同一地区,既有自己的网点,也有特许经销商。

3.4  经营效果

     大型建筑工程机械制造企业的厂商租赁公司设立的时间虽然不长,但经营效果普遍看好,而且今后会更好。

     (1) 年度新签合同额:一般达到10亿元,有的达到30亿元以上。

     (2) 母体年度销售额的增幅:10%以上。

     (3) 投资利润率(ROE):厂商租赁公司的投资利润率达到30%以上。

     由于经营的时间不长,客户以中低端客户居多,因而出现了少量的租金逾期现象。只要坚持做到充分了解客户需求,提供“量体裁衣”式的服务,今后完全可以避免。

详情请点击建筑工程机械的厂商租赁.pdf

2018年10月18日
 
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